Главная » Приколы » Белорусский сервис #79

Белорусский сервис #79

Проводили аудит отдела продаж в компании, которая занимается консалтингом в сегменте B2B.

Выявляли проблемы сотрудников, и вот что узнали.

Один из менеджеров по продажам пожаловался на ситуацию, которая с ним случилась накануне проверки:

Зарплата менеджера строится из 3-х составляющих:

Оклад 1.

Процент от продаж 2.

Активность. 3.

Делаешь такие показатели - получаешь 100$. Премия за активность фиксированная и выдается в случае выполнения требований работодателя: 20 встреч с потенциальными клиентами + 5 продаж.

Вот наш герой проводит 20 встреч и делает 5 продаж.

Но с одной продажей случается проблема.

Так и сделал. Клиент оплатил услугу, но сотрудник, который должен был выполнить заказ, что-то накосячил, и клиент, усомнившись в компетенциях компании, решил вернуть деньги.

(Сотрудник, оказывающий услугу, был новеньким)

И что происходит с зарплатой менеджера по продажам?

А активность падает до показателя: 20 встреч и 4 продажи, что лишает его и фиксированного бонуса в 100$ Своего процента от данной продажи он лишается.

Продажи нет - денег нет.» РОП (руководитель отдела продаж) отвечает на эту несправедливость так: «платить не будем, все правильно.

Нас такая ситуация не устроила, и мы приняли сторону менеджера.

Если лишение процента от продажи еще можно объяснить, то лишение бонуса - это неправильно.

В итоговом отчете доложили директору, что система мотивации построена неверно, и дали рекомендации по исправлению данной ошибки.

Интересно то, что данную систему мотивации составил РОП за несколько месяцев до проверки.

До этого был оклад + процент от продаж, а в новой системе - процент от продаж был понижен, и с этих денег появился бонус за активность.

По итогу - директор, выслушав 2 мнения, отдает предпочтение РОПу, который служил ему верой и правдой более 2-х лет.

Говорили, что найм нового менеджера - это немалые затраты. Мы говорили, что хороших менеджеров по продажам не так много, как кажется. Просили подумать о том, что отдел продаж, недовольный оплатой своего труда, будет вместо продаж заниматься поиском новой работы и т.д.

И кому жалеть? Очевидно, что пожалев 100$ - можно в перспективе потерять на много больше. Своему сотруднику?

Но, видимо, аргументы РОПа, придумавшего новую систему, были убедительнее.

Прошло время, и сейчас я могу сообщить ситуацию на сегодняшний день: 2 сотрудника отдела продаж нашли новую работу и покинули данную компанию.

Сейчас РОП должен нанять новых сотрудников, обучить их и перетерпеть время, пока они не начнут приносить деньги.

————————————-

Истории, тайных покупателей, для которых нет смысла создавать отдельный пост - публикуются в телеграм канале t.me/RevizorMinsk

Там же публикуются посты о недобросовестных компаниях Беларуси.





Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*